3c asked in 教育與參考考試 · 1 decade ago

現實生活中有什麼談判案例是屬於個個擊破

這是我的期末報告 不是偷懶做這個報告 實在是俗事繁忙 太多報告要做 所以想麻煩解答達人幫忙ㄧ下 "談判"中有哪些案例是有提到個個擊破的 舉個例讓小弟做個參考 謝謝 感恩

Update:

細胞大大: 您解釋的非常好,我衷心感謝.但是我是想說看看能不能提出像是真實案例之類的 像是我所知ㄉ商標拍賣會 買方要求廠商向拍賣般讓一個比另一個競標者壓低價格 買方便收漁翁之利以最少的代價購買產品. ...這是我課本裡頭的內容 需要的是例子 如果可以的話...

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  • 1 decade ago
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    競爭、調適與合作這三種策略是能讓談判者有基本的進展與達成協議,然而三種策略都各有利弊。下表綜合這三種策略,並加以比較與對照。

    表 5-4 競爭、合作及調適性策略比較表

    項目

    競爭(分配式談判)

    合作(整合式談判)

    調適性策略

    收益方式

    犧牲對方,追求自己的目標

    尋求共利的目標

    對固定的資源進行分配

    關係維持

    短期合作

    長期合作

    短期或長期合作

    主要動機

    最大化我方利益

    最大化共同利益

    讓對方獲利以增進友好關係

    信賴與公開

    保密;不信任對方

    互相信任與公開,傾聽並且共同商議可行方案

    某一方相對的公開,揭露我方的弱點

    需求認知

    雙方都了解自己的需求,但不坦誠

    雙方都了解自己的需求,並互相告知

    為迎合對方的需求而抑制自己的需求

    可預測性

    雙方都會有意料外的行為

    雙方的行動都是可以預測的

    為迎合對方,我方的行動是完全可以預測的

    進行方式

    雙方互相脅迫、虛張聲勢,企圖佔優勢

    雙方以誠相待,互相尊重

    為對方著想,放棄自己的利益

    解決方案

    雙方藉由議論、操控對方,致力於達成各自的立場與訴求

    透過具有建設性與創意的方法,尋求雙方滿意的方案

    談判的一方努力尋找能順應對方的解決方案

    成果成功與否的衡量方式

    製造對方不良的形象,與之敵對我方

    排除不良的形象,能重視具體成效

    由減少或避免衝突來決定成功與否

    不正常的結果

    其中一方採取零合賽局,並且把打敗對方視為其目標

    其中一方只求自己的利益而喪失互利的目標

    我方為了對方而完全放棄、犧牲我方利益

    主要方針

    「我贏、你輸」

    「如何使雙方都得利」

    「你贏、我輸」

    談判破裂的對策

    若產生僵局,則需藉著調停來打破僵局

    若遇到困難需要有隨機應變小組來解決

    若談判一直無法令對方滿意,則屬於談判失敗

    資料來源:Rober W. Johnston, “Negotiation Strategies: Different Strokes for Different Folks,” Personnel, Vol. 59 (March-April 1982), pp. 38-39.

    管理規劃程序的方式

    有效的談判規劃程序需注意下列步驟:

    確定議題

    衝突問題的分析

    過去相似衝突的經驗

    透過研究蒐集資料

    向專家諮詢

    整合議題並確定議程

    區分出最重要與次要的議題

    議題之間的關聯性

    確認立場

    確認議題的先後順序

    設定目標 : 瞭解限制所在

    收集支持己方論點的資訊

    可以支持我方意見的論點為何?這項論點的效力為何?

    誰可以協助我方瞭解與釐清事實真相?有無任何存檔的資料可以支持我方的論點?

    是否有人談判過類似的議題?可否請教那些談判者他們使用的論點為何?何者有用,何者無用?

    對方可能的觀點為何?他們的立場為何?他們可能提出的論點為何?我該如何回應並尋求更有力的立場?

    該如何表現我方的論點才能說服對方?什麼樣的圖表、專家證明等輔助資訊最有幫助?

    分析對方

    對方目前的資源、立場及需求

    對方的目標

    對方的聲譽和談判風格

    對方前任代表與我方談判的情境

    對方過去與他人談判的情況

    對方過去與我方談判的情況(不論談判的議題是否相似

    對方代表同意協議的權力範圍

    對方可能採用的策略

    http://www.mychinabusiness.com/7-consulting/item3-...

    http://72.14.235.132/search?q=cache:jPFHBPNxs4AJ:w...

    2008-12-19 09:50:46 補充:

    有.....但是都在書上

    Source(s): 你參考看看
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